El difícil arte de la negociación

«Lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice», Peter Drucker


Por Omar Romano
:: Europa ::

Dice Irene Orce, Negociar es casi tan inevitable como respirar. Seamos conscientes de ello o no, ponemos en práctica esta habilidad a diario. Cuando tratamos de decidir un destino vacacional con nuestra pareja, cuando vamos al cine con un grupo de amigos y hay que ponerse de acuerdo para ver una película, cuando pedimos un aumento de sueldo, un día libre en el trabajo o intentamos que el guardia urbano nos retire una multa por haber aparcado donde no debíamos.

Cada vez que exponemos nuestro punto de vista con el objetivo de obtener algo, la negociación entra en juego. Establece los cimientos sobre los que se basan todos los pactos que marcan nuestras relaciones. Aunque lo pueda parecer, no está limitada a quienes gozan de labia, autoridad o poder. La negociación se construye en base a muchos factores, y conocer cuáles son las claves de un buen acuerdo nos puede ayudar a obtener resultados que jamás nos habríamos atrevido a soñar.

La clave en una negociación es la palabra y por ende la conversación, donde surge el lenguaje verbal y también la reacción del receptor cuando se emiten los mensajes. Junto a ello, tendremos en cuenta el componente emocional que en toda negociación existe y que puede afectar mucho al resultado final del “trato” o acuerdo.

Los expertos en la materia afirman que negociar tiene algo de arte y de ciencia, de habilidad y análisis, de inspiración y de argumentación. Y uno de los factores más importantes es escoger el momento y el lugar oportuno para plantear nuestros términos y propuestas.

Toda negociación tiene algo de paradoja. No en vano, en ella cohabitan dos poderosas motivaciones, a menudo opuestas: la necesidad de aunar esfuerzos con el otro para alcanzar un acuerdo y la intención de que dicho acuerdo sea lo más favorable posible para nosotros.

Algunos de los grandes errores que se cometen en un proceso de negociación se deben al estallido de emociones mal canalizadas. Y es que cuando nos asalta la ira, el reproche y el miedo perdemos cualquier atisbo de perspectiva y dejamos de pensar con claridad.

Posiblemente la parte más delicada e importante de toda negociación sea captar cuáles son los intereses de nuestro interlocutor. Si aspiramos a que la negociación sea un éxito, necesitamos ser empáticos y comprensivos, tratar de entender e integrar qué es lo que el otro necesita. Porque si no nos comprometemos con ponernos en su piel, es muy difícil que podamos ser justos en nuestros términos. Y la actitud de nuestro interlocutor se convertirá en un reflejo de la nuestra.

Es cierto que, en muchos casos, las negociaciones –por llamarlas de alguna forma– acaban en tablas o lo que es lo mismo en nada, y en el peor de los casos, finalizan rotas.

Consejos que nos ofrece Deepak Malhotra, en su libro Negociar Lo imposible (Empresa Activa de Ediciones Urano).

  • «En las negociaciones difíciles, en las que las partes están estancadas, la paralización se puede resolver sin utilizar el dinero o la fuerza. La clave está en el poder que tienes para formular tus propuestas. Y eso consiste en hacer que unas propuestas objetivamente idénticas sean más o menos atractivas simplemente por la forma en que son planteadas».
  • «Los negociadores que plantean un conflicto en términos de ‘el ganador se lo lleva todo’ tendrán más dificultades que los que creen que es posible que todos ‘ganen’. Los negociadores estarán más o menos dispuestos a aceptar ciertas propuestas cuando adoptan un prisma a corto plazo antes que uno a largo, o cuando la oferta parece mejor y no peor de lo que inicialmente esperaban. Prestar atención no solo al fondo de lo que se está negociando, sino también a los prismas (financiero, social, político, seguridad, hostilidad, amistad, estratégico…) a través de los que las partes están evaluando sus opciones, a veces puede ayudar a resolver estancamientos aparentemente imposibles».
  • «Uno de los problemas de las negociaciones imposibles ya desde el principio del proceso es que, muchas veces, una de las partes se obceca en insistir tozudamente en plantear exigencias que la otra parte no puede satisfacer o cumplir, es decir, pedir lo imposible, exigir concesiones que para una de las partes son verdaderos motivos de ruptura. Una buena estrategia, en este sentido, es instruir desde el principio a la otra parte sobre los límites de lo que se puede ofrecer y las áreas donde se tienen más o menos flexibilidad».
  • «Cuanta mayor seguridad le des a la otra parte para que nos diga la verdad, más probabilidades hay de que nos la diga. La mejor manera de darles seguridad es demostrarles, mediante nuestros actos, que no sacamos provecho de todas las ventajas que vemos y que apreciamos los riesgos que están asumiendo al ser sinceros o transparentes sobre los temas importantes. Recompensa la transparencia y no te aproveches de sus momentos de debilidad».

Finalmente un buena negociación no puede tener “vencedores ni vencidos’, tiene que ser el resultado que busque dejar conforme a las partes.

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