Como empresa siempre es bueno monitorear si vamos en la dirección correcta
Después de muchas décadas vendiendo, abriendo mercados diferentes y organizando equipos comerciales y de promoción, me permito compartir en forma resumida mi experiencia y sugerencias.
Por Omar Romano
:: Europa ::
Un buen vendedor debe reunir necesariamente dos condiciones: empatía y proyección. La empatía es la capacidad para ponerse en los zapatos del otro, lo que en términos comerciales se traduce en la habilidad para conocer al cliente, percibir sus necesidades y ponerse en su lugar para encontrar el argumento adecuado para vender.
La proyección es la habilidad para producir un impacto en el interlocutor, las personas que tienen esta característica se reconocen por su agresividad para hacer negocios. Los vendedores que tienen mayor empatía que proyección, son perfectos para atender y mantener a los clientes; y quienes tienen mayor proyección que empatía, son ideales para captar nuevas cuentas. Este segundo grupo, más agresivo, es el mejor preparado para los tiempos de crisis.
Es preciso ofrecer el producto a un precio honesto, manteniendo bajos los costos de producción y ventas y dividiendo el ahorro con sus clientes. El producto tiene que parecer lo más deseable posible para el cliente. Hay que concentrar la atención del cliente en el valor que él recibe por su dinero.
20 sugerencias para la venta o el ABC:
- Estudie, capacítese: Usted debe conocer su producto, mercado, clientes y competencia mejor que nadie.
- Aproveche al máximo los beneficios de la empresa: El vendedor debe entender la inversión que la empresa está haciendo en él.
- Planifique, anticípese, llegue antes a sus objetivos: Siembre para poder cosechar.
- Hábitos: La resistencia a la novedad y al cambio es el mayor obstáculo para concretar una venta.
- Calidad: Ningún producto es vendido solamente por su calidad.
- Precio honesto: El precio por si mismo, raramente es el factor determinante en una venta. Ningún producto es vendido solo por su precio. Cuando hablamos de algunos sistemas de distribución, sí podemos encontrarnos ante un serio problema si el distribuidor marca el producto que representa a niveles ilógicos. En ese sistema él ganará mucho vendiendo poco, sus clientes apretarán los dientes y comprarán mientras sea la única opción. Cuando llegue la competencia con un producto similar, será tiempo de lágrimas y excusas. El productor del insumo debe consensuar precios con sus distribuidores y clientes. Toyota no permite que cada distribuidor fije precios independientemente del criterio dado por el fabricante/productor. Sí existen descuentos por volúmen, ventas de modelos anteriores o vehículos de ocasión.
- Ideas: Uno nunca vende un producto, uno vende una idea.
- Necesidad: La venta debe dar respuesta a la necesidad del cliente.
- Sentimientos: Los sentimientos y no los razonamientos lógicos, son los que generan la mayoría de las compras. La razón solo agrega justificativos.
- Convicción interna: Para poder conquistar un cliente, un vendedor debe tener plena confianza en su producto, en su empresa y en si mismo.
- Argumentación: Generalmente cuando un vendedor gana una discusión con un cliente, pierde la venta.
- Objeción: Una negociación en la que el cliente no presenta ninguna objeción, raramente termina en una venta.
- Relación con el cliente: El cliente no siempre tiene razón. Pero sus quejas pueden afianzar nuestro negocio.
- Liderazgo: Un país no tiene varios presidentes a la vez, tampoco un avión varios comandantes. Una empresa necesita un líder estratégico y un ejército de colaboradores ejecutivos.
- A las PYMES: No pierdan el giro de cintura que les da rapidez y liderazgo. Copien de la empresas grandes los conceptos de organización y profesionalidad pero sin tanta burocracia.
- A las Grandes Empresas: Copiar mas del dinamismo de las PYMES, no estaría mal. Menos burocracia y más acción.
- Para todos: Las empresas necesitan líderes estratégicos. Estos deben dedicar más tiempo a pensar que al trabajo físico. Si todos trabajan en lo físico, ¿quien trabaja para el futuro?..
- Trabajar en equipo: La dificultad para trabajar en equipo es un rasgo de egoísmo. Y el egoísmo es una traba decisiva para el propio trabajo interno. El que no sabe convivir con otros tampoco sabe vivir consigo mismo. Lo que no consigue entre los demás, tampoco lo conseguirá para sí.
- ¿Criticar a los demás o dar ejemplo?: Cuidémonos de los que exigen ejemplos pero no los dan. Son los mismos que jamás usan lo que venden ni aplican lo que enseñan; en otras palabras, son engañadores. Cuidémonos de los críticos permanentes porque no son buenos para obras de largo alcance, ni para construir el futuro; sólo valen para socavar lo que otros hacen. Cuidémonos más bien, de dar buenos ejemplos y no nos preocupemos tanto por los que ofrecen los demás.
- El débil y el fuerte: Sólo los débiles se amparan en las diferencias; se hacen fuertes en ellas, pues no tienen otro método para afirmar su personalidad. El fuerte es el que se siente firme en sus convicciones y humilde en su andar. No pierde ni una migaja de seguridad por acercarse a todos y compartir algo con todos, pues todos tenemos algo que dar y algo que recibir.