19/05/2023

Psicología del marketing: Qué hacen los supermercados para que gastes de más, sin que te des cuenta

Seguramente te pasó que fuiste al supermercado con la lista para comprar cuatro o cinco cosas determinadas, y terminaste comprando muchísimas más, que no te hacían falta.

Los supermercados, como casi todos los negocios importantes, elaboran técnicas de venta en base al estudio de la psicología de los distintos clientes o compradores. Te contamos en esta nota, los trucos más comunes para hacerte gastar.

Los artículos más económicos están casi a nivel del piso

Es tradición situar los productos de necesidad básica, o de marcas más económicas, en los estantes más bajos de las góndolas, donde por una cuestión obvia, el ojo no llega, y uno debe agacharse para tomarlo. Generalmente, por costumbre o comodidad elegimos los productos que se encuentran a la altura de nuestros ojos y brazos, que son los de marcas y precios más elevados.

Cambiar la ubicación de productos todas las semanas

Esta técnica nos obliga a dar vueltas incesantes recorriendo los pasillos para encontrar lo que la semana pasada estaba en otro lugar. De esta forma se garantizan que elijas algún producto en el recorrido, que no tenías pensado comprar.

Los primeros carros que se ponen a la vista son los más grandes

• Con los años, los carros o changos se fueron haciendo cada vez más grandes.
• Para nuestra mente, el carro grande representa que puedes comprar mucho y tienes la capacidad económica para abastecerte, aunque en la realidad, no sea tan así.
• Está estudiado que algunos consumidores no paran hasta que el carro esté casi lleno. Es una necesidad psíquica que deben satisfacer.

A otros, les da sensación de pobreza o tristeza anímica que un carro grande tenga pocas cosas en su interior. Es la sensación del “¿por qué yo no puedo?“, que nadie quiere sentir, por lo tanto, bajo esa emotividad, seguirás poniendo productos en él.

El lenguaje no verbal del comprador

Todos sabemos que los ojos reaccionan naturalmente a la luz de dos maneras, una, cuando miramos hacia ella, achicando la pupila (se llama “miosis”) para que la claridad no dañe el ojo. La otra, es la “midriasis”, que consiste en la dilatación de la pupila, como el foco de una cámara, para tener más campo visual en la oscuridad.

Pero eso también sucede sin el efecto de la luz, de forma inconsciente en algunos momentos de nuestra vida como parte del lenguaje no verbal.

Por ejemplo, se dilata la pupila naturalmente cuando nos llevamos bien con alguien, o si nos gusta una persona de manera sensual, cuando estamos con amigos y nos sentimos cómodos, o cuando el cuerpo se relaja después de un largo día de trabajo. Se hace pequeña, cuando vivimos situaciones contrarias.

Estudios sobre marketing realizados en la década del 70 en EEUU, mostraban cómo el inconsciente reacciona a través de los ojos cuándo nos satisface gastar. La experiencia fue realizada filmando las caras de distintos compradores en tres etapas.

La primera, consistía en filmarlos cuando se acercaban al producto que querían adquirir, sus ojos se mantenían en estado de observación normal. Cuando estaban frente al producto, su pupila se dilataba considerablemente mostrando la necesidad y el placer de tomar este producto. Una vez puesto en el carro, la pupila se achicaba nuevamente convirtiéndose en el famoso ojo de vidrio o miosis, que sucede cuando ya no deseamos algo.

Esta experiencia tuvo tanto éxito, que se empezó a utilizar en las publicidades tanto televisivas, como en las fotos de las revistas, donde de manera adrede, se colocaban colirios que dilataban las pupilas de las actrices y los modelos, para mostrar cuánto placer generaba el producto.

Perfumería e higiene personal, lo primero que ves

Apenas entramos, veremos expuestos los productos más caros: los de higiene y perfumería. Son los que más ganancia le dejan al supermercado y en general los que compramos más espaciadamente. Pero son atractivos tanto por sus formas y packaging como por su función: hacernos sentir más bellos y sexys si los utilizamos.

Los extras en las cajas del Supermercado

Listo, ya tienes todo, y sin embargo la tentación de tomar los productos que colocan alrededor de las cajas, pueden contigo. Para la psicología estos extras cumplen la función de la cereza de la torta: caramelos, chicles, chocolates, lápices de colores, lo que esté de oferta. No suman mucho por su precio, pero suman al total de tu gasto.

Y, por último: nunca ir con hambre

Este es un dato básico y además es una sugerencia. Nunca, jamás, entres a un supermercado sin haber comido algo previamente. La sensación de hambre, sobre todo después de pasar varias horas dentro, sin siquiera darte cuenta, hará que compres alimentos que realmente no tenías pensado. Los snacks, las gaseosas, o algún preparado con harinas, será lo que buscará tu debilidad para saciarte rápidamente. Estás avisado.

Gentileza, María Belén Castellino, Especialista en Oratoria y Kinésica | IG: @belucastellino

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