02/12/2022

El arte de vender

“Los clientes satisfechos son tus mejores promotores y pueden convertirse en tu equipo de ventas más exitoso”, Lisa Masiello

Vender es un arte. Si, vender es un arte porque no es lo mismo encontrarse con una necesidad ya creada, existente, y dar respuesta a ella, que la de generar en el otro la necesidad. Sólo los débiles se amparan en las dificultades, siempre necesitan más para poder trabajar una venta. Alguien dijo que “algunos vendedores van arrastrando un enorme baúl lleno de excusas”, siempre les falta algo para triunfar. ¿Dónde está el arte si te transformas en un vendedor que no puede establecer una o dos diferencias básicas para tu producto?

Dónde está la diferencia básica, también puede estar el arte. Algunos ejemplos:

No siempre está en la innovación del producto.
Está en el honor y logros de la empresa.
El valor de los fundadores del negocio.
De tu capacidad para estar al lado del cliente siempre y bien.
En un folleto. Un envase.
En un estilo de trabajo profesional pero sensible.
Etc.etc.etc.

El esfuerzo radica en nosotros mismos

Ahí es donde se necesitan todos los ingredientes del mejor comercial, toda la paleta de colores del mejor “artista” del mundo. El buen vendedor tiene altas capacidades concentradas en su persona. Dotes que probablemente se encuentren en los mejores actores, pintores, músicos y escultores.

Primero hacen un estudio previo de la obra, la visualizan y la imaginan antes de ejecutarla. Y cuando ponen manos a la obra, trabajan el lienzo, la piedra, su materia prima, con sensibilidad, empatía, diferenciación, persuasión y todo mezclado y metido en la voz para comunicarlo correctamente.

Lo mismo que el gran comercial, que primero analiza, examina al cliente, ejecuta la visita y pone en ella toda esa sensibilidad, empatía y persuasión. En el fondo, esto sirve para cualquier actividad, aunque la diferencia que hace al comercial, al vendedor un “ser especial”, es que es la parte externa de la organización, esa que pone la cara delante del cliente, le muestre al mercado que es un artista del arte de vender, diferente y positivo.

Las áreas comerciales también deben dedicar más tiempo a pensar – trabajo intelectual – que al trabajo físico. ¿Si todos trabajan en lo físico, quien trabaja para el futuro? Todo el equipo de ventas debe trabajar en equipo, no hacerlo es un rasgo de egoísmo y el egoísmo es una traba decisiva para el propio trabajo interno. El que no sabe convivir con otros tampoco sabe vivir consigo mismo. Lo que no consigue entre los demás, tampoco lo conseguirá para sí.

El amor y el mercadeo

La primera premisa del marketing del amor es conocer a tus consumidores. Si no sabes lo que les puede gustar o lo que necesitan, tus estrategias de marketing no serán muy efectivas. No necesitas poder leer la totalidad de sus pensamientos, pero si saber cuáles son las razones que pueden engancharles a tu producto o servicios. Ese análisis es lo que te permitirá darles precisamente lo que ellos quieren.

Si que es tan cierto en el Marketing como el amor, la fidelización, esta puede ser el colorín-colorado de todos los cuentos, pero ¿qué pasa cuando cerramos el libro? ¿Que asumimos que todo va a ir bien sin seguir trabajando en nuestra relación? ¡Pues claro que no! ¿Dónde se ha visto que una relación dure sin que se cuide de ella?

Y es que, nuestro cliente no sólo tiene que querernos, adorarnos y beber los vientos por nosotros, sino que, además, tiene que hablarle de nosotros a todo el mundo. Y bien, claro. Y así, pasar de ser nuestro cliente, a nuestro prescriptor. Para ello, una de las claves principales es escuchar, con mucha atención lo que quiere, cómo lo quiere y cuándo lo quiere.

Por Omar Romano

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